Libro blanco del comercio electrónico
Guía Práctica de Comercio Electrónico para PYMES
Tasa de conversión: porcentaje de visitas a la web que se transforman
en pedido.
Pedido medio: unidades por pedido y precio medio unitario. Este
indicador nos da una visión global de la compra tipo que realizan
nuestros clientes.
Pedido medio por usuarios: es el mismo indicador pero referido a un
cliente o grupo de clientes concretos que deseemos analizar en detalle.
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Distribución de ventas por categoría o tipo de producto: porcentaje
de venta de cada tipo de producto o categoría sobre el total.
Distribución de ventas por canal: porcentaje de las ventas que llega
por buscadores gratuitos (SEO), por buscadores de pago (SEM),
por afiliación, por referencias gratuitas (links que pone gente sin
afiliarse y por tanto sin esperar remuneración), por tráfico directo
(el usuario no utiliza ningún link para llegar a nuestro site, teclea
directamente la url o bien lo tiene en favoritos en el navegador),
por acuerdos con partners, etc.
Coste de adquisición de cliente: mide lo que nos cuesta convertir a un
visitante en cliente. Normalmente este coste se calcula sobre una
inversión realizada en una campaña de marketing concreta. De forma
análoga podemos saber con carácter previo el coste de la propia visita.
Ratio de conversión de cestas: Es el porcentaje de cestas que acaban
convirtiéndose en pedidos.
Ratio de repetición de compra: Mide la frecuencia con la que los
clientes vuelven a comprar en un determinado período de tiempo.
Tasa de fidelización: porcentaje de pedidos de clientes nuevos sobre
antiguos y/o bien porcentaje de clientes captados que acaban
convirtiéndose en clientes recurrentes.
Lo comentado hasta este punto resulta bastante evidente y
prácticamente todo el mundo lo hace con mayor o menor éxito, sin
embargo eso no significa que a posteriori se desarrolle una auténtica
estrategia de fidelización de estos clientes que con gran esfuerzo en
tiempo y dinero hemos conseguido que nos compren una primera vez.
Si no damos los siguientes pasos habremos conseguido muy poco ya
que la mayoría de esos clientes nuevos no volverá a comprar en el futuro a
pesar de estar satisfechos con su compra; simplemente por que tienen el hábito
de realizar sus compras en otros sitios. Hay que dar por tanto el siguiente paso:
Ser capaces de convertir la información en conocimiento.
De un primer análisis simplista se puede llegar a concluir que el paso
anterior ya lo implica, que tener toda esa información de tu negocio
es ya conocimiento; pero si nos detenemos a reflexionar es fácil llegar
a la conclusión de que esto no es cierto. De hecho lo logrado hasta el
momento lo puede hacer cualquiera ya que no deja de ser un análisis
puramente “técnico” carente de toda visión gerencial. En cambio hay
otras cuestiones como: ¿Es nuestra tasa de conversión óptima para
nuestra actividad? ¿Tenemos un porcentaje de ventas en una determinada
línea de producto correcta? ¿Por qué es diferente de la del mercado
Fuente: Libro blanco del comercio electrónico
Guía Práctica de Comercio Electrónico para PYMES
Autor
Asociación Española de Comercio Electrónico y
Marketing Relacional (AECEM)
