Libro blanco del comercio electrónico
Guía Práctica de Comercio Electrónico para PYMES
Responder a todas estas preguntas u otras muchas que se nos pueden ocurrir
requiere un conocimiento del negocio mucho más profundo e implica conocer
de verdad el negocio que se está gestionando. Pero incluso este nivel de
conocimiento resulta todavía insuficiente para fidelizar. Se requiere
profundizar todavía más en la información disponible para lograr
el objetivo perseguido y poder responder a preguntas como:
°°¿Qué porcentaje de clientes captados repite?
°°¿Qué canales son más fáciles de fidelizar? SEM, SEO, Afiliados,...
°°¿Qué tipo de producto tiene mayor tasa de repetición de compra?
°°¿Hay diferencias entre sexos en su comportamiento de compra o repetición?
°°¿Qué tipo de ofertas obtienen mejores respuestas? Gastos de envío gratis,
descuento fijo en importe, descuento en porcentaje de compra, una
promoción muy agresiva sobre un producto concreto,...
°°¿Se comportan igual los compradores de grandes ciudades que el resto?
Si somos capaces de responder a todas estas preguntas ya empezamos a tener
un conocimiento del negocio importante y nos permitirá dar el siguiente paso.
Para lograr los mejores resultados todavía recomendamos ir un poco
más allá en el conocimiento realizando cruces entre todas las variables antes
comentadas para observar cómo influyen en la compra y en la posterior
fidelización. Se trata por ejemplo de analizar qué tipo de productos
resultan más atractivos a cada sexo o de conocer si los clientes captados
por un determinado canal son más sensibles a un tipo de oferta que
a otra. Este tipo de conocimiento mucho más detallado con seguridad
nos permitirá mejorar nuestros resultados.
→→ Todo el conocimiento mencionado en el punto anterior es sin duda cierto
que ofrece la posibilidad de realizar acciones mucho más segmentadas
incrementando exponencialmente la posibilidad de tener éxito. Sin
embargo una vez más resulta inútil si no se puede dar el siguiente paso: Poder
çrealizar acciones y enviar mensajes segmentados a los clientes. Necesitaremos
disponer de los medios adecuados para poder realizar el importante
esfuerzo que requiere llegar a obtener ese conocimiento y para realizar
la multitud de campañas que requiere este tipo de actuación comercial.
Señalaremos tres aspectos imprescindibles a tener en cuenta en este aspecto:
Obtener el consentimiento expreso del usuario para tratar sus datos
personales y para realizarle envíos comerciales. Todo lo relativo a este
importante condicionante se desarrolla ampliamente en el capítulo
correspondiente dentro de este Libro Blanco.
Fuente: Libro blanco del comercio electrónico
Guía Práctica de Comercio Electrónico para PYMES
Autor
Asociación Española de Comercio Electrónico y
Marketing Relacional (AECEM)
